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        業務員跑終端 如何做才能事半功倍呢?

        2019-07-29 08:54  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

        又到一年畢業季,白酒行業也將迎來很多新兵。而這些新兵最有可能的歷練處,便是壓力較大的渠道終端。

        跑終端是個體力和腦力都不可或缺的活,內外競爭激烈,淘汰率高。那么,如何降低無效的人力投入,帶領新兵們快速成長,使其成為虎狼之師呢?

        近日,微酒記者采訪到了一位兩年間從基層業務員做到城市經理的達人,透過他的自白,或可給廠商的《新兵操練手冊》增添新的內容。

        大家好,我是來自重慶的小鄭,很榮幸和大家分享跑終端的心得。

        首先想說的是,如果認真跑終端的話,絕對很辛苦,但成長也很快。

        我是兩年前進入白酒行業的,之所以能有較快的發展,得益于跑終端時的六句順口溜。這六句順口溜沒有什么高深的道理,但貴在堅持,只要新人踏踏實實的按它們去做,就一定會有收獲。

        (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

        第一句:終端網點要勤跑,再破也要去問好

        一般來說,每個業務員都會負責一片比較大的區域,新接手時多少都會迷茫和對前輩產生依賴心理。然而,即便你遇到一個很好的前輩,他也很難告訴你這片區域里到底有多少家餐飲店、有多少家煙酒店、有多少家酒店、有些什么特渠,更不用說每一家店的具體情況。所以,要想心里有數的話,就必須親自多跑多拜訪。

        當然,勤跑也要注意方法,銷售行業是只有功勞沒有苦勞的。如何更有效率的跑店呢?首先是要有全局觀,你可以像打仗一樣:買份地圖,研究區域內的交通地理,在上面標注要點;其次,把網上搜索和請教前輩相結合,摸清區域內的餐飲、商超、批發市場集中在哪些地方;第三,從接手區域的第一天起,就要做好每天的路線規劃,盡量減少重復;最后,一定要記錄好當日所經路線的店家情況,列好數據,比如餐飲多少家、煙酒店多少家、商超多少家、特渠多少個、哪家的銷量好等等,根據商家的規模和經營情況來對它們進行分級。

        而之所以強調不要放看起來“破”的店,是由于一次教訓。記得我之前所負責的區域里有一家大排檔,給人的第一感覺是臟、亂、差,比蒼蠅館子還不如,連門都不想進。但某天晚間跑夜市時,無意中發現這家店的生意竟然非常火爆,而且幾乎每桌都點有競品。后來才了解到,這家店每個月能銷售近20件競爭產品!這讓我追悔莫及,也給了我很大的警醒。

        第二句:每家店里多聊聊,內里虛實盡揭曉

        知道了區域內有哪些網點只是開始,接下來的工作是要和每家店多聊,只有多聊,才能知道這家店的實際情況如何,有沒有潛力。

        而想要聊得好,就要注意時機、方式和內容。我的兩個小心得是察言觀色和討彩頭。

        所謂討彩頭,就是進店一看到老板就要面帶笑容的大聲說一句:“老板,生意興隆。”這樣一來,不管他待不待見你,保準心里是開心的,然后,你就可以簡單介紹一下自己了。

        剛接觸的店家,切記不要過快把話題轉向銷售。可以先夸一夸老板的店干凈、裝修不錯、菜品很棒等,或者多拋出幾個話題,像是政治新聞、娛樂八卦、行業財經這些,看店主喜歡接哪個茬,這就需要業務員不斷擴充自己的知識面了。

        進入日常話題后,可以很自然的幫忙打理一下柜臺陳列。如果店主的態度變得溫和,不那么抵觸了,就可以將話題由淺入深,逐步轉移到酒水銷售情況、競品情況。從自家產品切入是個比較好的辦法,問詢一下消費者的自點率高不高,與其他家相比怎么樣,進而問詢店主有沒有需要幫助的,再順勢把話題延伸至需不需要周末做促銷拉動等等……這樣一輪溝通下來,基本每家店的虛實情況就能掌握了。

        第三句:目標確定快出擊,關鍵人物多交心

        經過上面兩步,接下來要做的就是集中火力,個個擊破。你要花更多的時間、精力去琢磨這些店怎樣去切入,要找到能夠做決定的關鍵人物,多溝通交流,讓對方逐漸信賴自己。

        至于如何交心,其實就是看你如何做人。在我看來最重要的還是真誠,要設身處地的幫對方解決問題,不能一味的為了銷量而做事。只要不違反組織原則,可以盡可能的給對方提供方便。另外,也要多掌握終端的關鍵信息,比如店主或掌事人的生日、員工聚餐日、商家聯誼會邀請等,這些都有可能成為抓住關鍵人物的契機。

        記得當時區域上有一家稍顯檔次的中餐廳,我摸到他家每月酒水銷售在30件左右,可以說是非常有實力。但剛開始,我一直苦于無處下手。某天,我在一次拜訪中偶然聽到他們晚上要員工聚餐,老板也會來。于是,我靈機一動,在他們聚餐時送了一件酒過去。恰巧那晚天下大雨,我被淋得渾身濕透,店老板看到后非常感動,第二天他就打電話預訂了20件產品。后來我們也成了好朋友。所以,做事一定要真誠,要堅持,機遇一旦出現,無論多么困難都要抓住。

        第四句:物料禮品靈活用,點點滴滴聚人心

        一家終端不僅關鍵人物重要,周邊的服務員也需要籠絡,他們的推銷激情是產品動銷快慢的決定因素之一。

        雖說服務員有開瓶獎勵,但幾乎每家都有這種政策,這個時候,人心向背就決定了他們更傾向于推哪款產品。服務員需要的是什么,其實公司制作的物料已經給了我們答案。日常跑店時你可以觀察一下,哪家的圍裙比較破舊了,哪家的墻貼破損了,或者服務員聊到需要什么,都可以做好記錄,晨會時向公司申請。

        謹記,一定不要吝嗇公司的物料禮品,它們本來就是用來公關的。圍裙、中性筆、指甲剪、水杯等都是服務員在工作和生活中需要的,你和他們交朋友,尊重他們,他們也一定會尊重你,尊重公司的產品,千萬不可忽視。

        第五句:公司政策要記牢,乾坤一定在此招

        所有的客情鋪墊,目的都在于最終達成訂單。公司針對核心終端的大政策,一定要熟記和正確理解,很多時候,成功與否就在此一役。

        為什么這么說呢?《左傳》有云:“一鼓作氣,再而衰,三而竭。”,大多數訂單是在第一次談判中達成的。很多業務員在臨門一腳時踩空,就是因為說不清楚政策或者解釋不到位,導致店主的信任度和興趣度逐漸降低,后續成單就更加艱難了。

        記牢了政策,如何一次就把店主說服拿下呢?除了平時的客情基礎,政策的闡述上也要有講究。正確的做法是先說利益,再說付出。先用符合店主利益的政策去打動,引起對方的興趣,最后再來有技巧的談店主應當承擔的部分。

        記得2015年時,公司曾出臺過一個政策:愿意簽訂一年保底銷售產品300件的終端,可以贈送大型立體冰柜等較為昂貴且實用的電器。這里面涉及到很多的細節和要求,如果當時自己不能說透政策或者沒把政策的利益說好,店家就會把注意力放在如何結款、是否壓貨等問題上。

        此外,政策一定要及時兌現,不能拖欠,以免丟失信譽。

        第六句:事后莫把客戶忘,始終如一訂單長

        這個是很多業務員經常會犯的錯,包括我自己。歷經辛苦,一旦達成合作,免不了都有松懈的想法,但其實,這是非常錯誤的。

        產品一旦進店,業務員要做的就是多去了解情況,也可以每周挑選幾家終端,在高峰時段主動推銷產品。一方面,這可以鞏固與店家的客情關系,營造良好的產品消費氛圍;另一方面,自己產品的銷量更好更快,店家就會進得更多,逐漸和其他競品形成鮮明的對比。

        換個角度想,如果自己是店主,遇到這樣好銷的產品,這樣勤快負責的業務員,下次當然還會找你下單。

          關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 業務員  來源:微酒  小z
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